[김형철 박사의 1인 지식기업가를 위한 경영은 재즈처럼 19]
시그니처 사운드: 고객이 나를 기억하는 단 하나의 키워드
버리는 용기: 기교를 덜어내고 궁극의 톤(Tone)을 완성하다
글: 김형철 박사 (시니어 자기계발 작가/언론인)
눈을 감고 라디오에서 흘러나오는 재즈 연주를 듣는다고 상상해 보십시오. 스탠 게츠(Stan Getz)의 솜털처럼 부드럽고 따뜻한 테너 색소폰 소리, 마일스 데이비스(Miles Davis)가 하만 뮤트(Harmon Mute)를 끼우고 뿜어내는 금속성 짙은 서늘한 트럼펫 소리, 루이 암스트롱(Louis Armstrong)의 쇳소리 섞인 묵직한 보컬. 우리는 연주자의 얼굴을 보지 않고도, 단 한 개의 음표(Note)만으로 그가 누구인지 즉각적으로 알아차립니다. 다른 누구도 흉내 낼 수 없는 그들만의 독보적인 음색, 바로 ‘시그니처 사운드(Signature Sound)’ 덕분입니다.
1인 지식기업가의 생존 환경은 수백 명의 연주자가 동시에 각자의 악기를 불어대는 시끄러운 광장과 같습니다. 이 소음 속에서 고객이 당신의 목소리를 찾아내려면, 당신의 비즈니스에도 단박에 귀를 사로잡는 시그니처 사운드가 필요합니다. 그것은 복잡한 스펙이나 장황한 이력서가 아닙니다. 고객의 머릿속에 당신을 각인시키는 '단 하나의 키워드'입니다.
마케팅 불변의 원칙: 초점의 법칙(The Law of Focus)
마케팅의 대가 알 리스(Al Ries)와 잭 트라우트(Jack Trout)는 그들의 저서에서 '초점의 법칙'을 강조했습니다. 마케팅에서 가장 강력한 무기는 고객의 기억 속에 '단 하나의 단어'를 심는 것이라는 원리입니다. 볼보(Volvo)는 '안전', 구글(Google)은 '검색'이라는 단어를 소유했습니다. 만약 볼보가 안전, 스피드, 세련된 디자인을 모두 소유하려고 욕심을 냈다면, 결국 어떤 단어도 소유하지 못했을 것입니다.
1인 기업가도 마찬가지입니다. "저는 마케팅도 잘하고, 세일즈도 가르치며, 마인드셋 코칭도 합니다"라고 말하는 순간, 당신의 사운드는 평범한 소음으로 전락합니다. 당신의 비즈니스를 단 하나의 날카로운 키워드로 압축해야 합니다. "아, 그 50대 뇌과학 기반 세일즈 퍼널 전문가!"처럼, 타겟 고객이 특정 문제를 마주했을 때 조건반사적으로 당신의 이름을 떠올리게 만드는 그 하나의 단어가 바로 당신의 시그니처 사운드입니다.
뇌의 인지 도식(Schema)과 무의식의 앵커링(Anchoring)
고객의 뇌는 복잡한 것을 혐오합니다. 뇌과학적으로 인간은 에너지를 절약하기 위해 수많은 정보를 단순한 꼬리표(Tag)로 묶어 저장하는 '인지 도식(Schema)'을 사용합니다. 고객에게 너무 많은 장점과 수식어를 던져주면, 뇌는 '인지적 과부하'를 일으켜 그 정보를 아예 휴지통에 버립니다.
따라서 우리는 NLP(신경언어프로그래밍)의 '앵커링(Anchoring)' 기법을 비즈니스에 적용해야 합니다. 특정한 자극(키워드)을 주었을 때 특정한 감정이나 인물(당신)이 자동으로 연결되도록 뇌에 닻(Anchor)을 내리는 작업입니다. 당신이 발신하는 블로그 글, 유튜브 영상, 오프라인 강연의 모든 메시지는 오직 당신이 선점하고자 하는 '단 하나의 키워드'를 향해 일관되게 수렴해야 합니다. 반복된 단일 메시지는 고객의 무의식에 강력한 신경 회로를 구축합니다.
버리는 용기가 빚어내는 궁극의 톤(Tone)
나만의 시그니처 사운드를 찾는 과정은 '무엇을 더할 것인가'가 아니라 '무엇을 버릴 것인가'의 싸움입니다. 당신이 가진 10가지의 뛰어난 역량 중 9가지를 뼈를 깎는 심정으로 도려내고, 시장의 결핍과 당신의 본성적 강점이 교차하는 단 하나의 역량에 모든 숨결을 불어넣어야 합니다.
자신의 재능이 제한적임을 깨닫고 수많은 음표를 빠르게 연주하는 기교를 버린 대신, 공간을 베어내는 듯한 단 하나의 서늘한 톤(Tone)을 완성해 낸 마일스 데이비스를 기억하십시오.
고객은 당신이 얼마나 많은 것을 알고 있는지 궁금해하지 않습니다. 오직 당신이 내는 그 '고유한 소리'가 자신의 영혼(문제)을 울릴 수 있는지만을 확인하고 싶어 합니다. 오늘, 당신의 비즈니스 명함에 새겨야 할 단 하나의 키워드는 무엇입니까?
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